Taki PR prowadzony przez fundusz pewnie może przyciągnąć inwestorów. Myślę również, że w pewnych obszarach gospodarki jest to prawda, ale raczej nie w środowisku start-upów i venture capital (VC).

Dlaczego?

Wyceny spółek są niższe i za mniejszą kwotę można objąć więcej udziałów. Spółkom brakuje kapitału, więc idą na większe ustępstwa w negocjacjach. To wszystko prawda, ale to wcale nie znaczy, że będzie więcej dobrych spółek, na których można zarobić. Takich, które niezależnie od kryzysu robią prawdziwą, przełomową innowację, budują produkt, usługę lub rozwiązanie, które jest potrzebne na rynku.

Zasada inwestowania jest prosta i uniwersalna. Okres kryzysu pozwala na bardziej atrakcyjne warunki inwestycyjne, ale nie oznacza, że automatycznie pojawi się więcej udanych przedsięwzięć. Rzeczywiste szanse na osiągnięcie zysku wiążą się z innowacyjnością i potrzebami rynku, niezależnie od trudnych czy łatwych czasów. Na potrzebnych rozwiązaniach można zarobić zawsze.

@@

Inne cele

Warto zaznaczyć, że choć prawdopodobnie zauważymy wzrost liczby „średniaków” na rynku, fundusze venture capital, szczególnie early stage, powinny skupiać się na innych celach. Trzeba tu wziąć pod uwagę kwestię prawa potęgi (power law).

Zasada ta głosi, że w wielu dziedzinach, w tym w świecie inwestycji i start-upów, wyniki nie są równomiernie rozłożone. Innymi słowy, niewielka liczba przedsiębiorstw generuje większość wartości, podczas gdy większość firm przynosi zyski umiarkowane, niewielkie lub stratę.

Obecna bańka start-upów i VC była zbudowana na zupełnie innych podstawach – na wydawaniu środków, licząc na łut szczęścia. W ostatnich latach powstawało mnóstwo projektów, jak proste skrypty do oddzwaniania dla odwiedzających stronę www. Projekt napisany na kolanie w tydzień pozyskiwał miliony dofinansowania od funduszy VC.

Dlaczego? Do dzisiaj się zastanawiam czy to kwestia niezrozumienia potrzeb klientów, technologii czy może chęć pobrania opłaty za zarządzanie aktywami, która należy się zarządzającym funduszem. Nie wiem. Może decydował umiejętnie zbudowany PR start-upu, który przekonuje, że taki projekt to kolejny przełom. Może żyłka hazardzisty u zarządzających funduszami VC.

Nadzieja w przyszłości

Patrzę natomiast z nadzieją w przyszłość, bo liczę, że z uwagi na trudne czasy i coraz większą świadomość ryzyka związanego z prowadzeniem własnego start-upu, będzie mniej projektów i szumu na rynku. Będzie mniej inwestorów, a tym samym mniej nadziei na sprzedaż nieudanego projektu do innego funduszu. Liczę, że będzie również mniej projektów, które dostarczają małą wartość, a ich wyceny szybują w kosmos.

Sukces nie zależy od kryzysu, tylko w dużej mierze od sposobu selekcji projektów. Jeśli jest dobry, to zawsze zarobimy – czasami po prostu mniej niż w momencie, gdy wyceny są kosmiczne. Wybór projektów inwestycyjnych powinien opierać się na długoterminowej perspektywie, a nie na krótkotrwałych okazjach, jakie może stworzyć kryzys.

W tym nieustabilizowanym okresie warto zachować zdrowe podejście do inwestycji, kierując się analizą i oceną potencjału przedsięwzięć. Właściwe zrozumienie rynku i wsłuchanie się w realne potrzeby konsumentów pozwolą odkrywać udane projekty, które niezależnie od trudności ekonomicznych stanowią klucz do sukcesu inwestycyjnego. W końcu prawdziwa innowacja i jakość produktów nie znają kryzysu i mają potencjał sprostać wyzwaniom każdej sytuacji rynkowej.

Autor: Partner Bitspiration Booster

Branża venture capital jest dość szczególna. Daje okazję na inwestycję i udane wyjście z zarobkiem, łatwo też jednak utopić pieniądze. Co prawda liczby nie kłamią i nie dopuszczają też dyskusji, ale nie tylko biznes plan się w niej dotąd liczył.

Im więcej charyzmy założycielskiej i determinacji w zmaganiach z trudną rzeczywistością biznesową, tym lepiej. Im bardziej skomplikowany, misyjny i unikalny rynkowo problem dany start-up chciał rozwiązać, tym przychylniej patrzyli na niego inwestorzy.

Zmiana reguł gry

Takiemu podejściu sprzyjała ówczesna koniunktura i relatywnie tani pieniądz, który pozwalał inwestorom na nieco większe ryzyko inwestycyjne. Nie bez znaczenia była też dojrzewająca moda rynkowa na start-upy. Z czasem sektor „dorósł”. I pozbył się pewnych dziecięcych złudzeń.

Czasy się zmieniają, a koszt i wartość pieniądza wraz z nimi. Inwestor znacznie rzadziej niż dotąd będzie inwestował w ryzykowny start-up, jeśli może włożyć pieniądze np. w obligacje oprocentowane inflacją i zanotować zadowalający zysk, chroniąc jednocześnie kapitał przed utratą wartości.

Dla start-upów, zwłaszcza tych, które nie osiągnęły jeszcze break even point (tzn. nie generują zysków), to ogromny problem. Z danych CBInsights wynika, że globalnie nakłady na inwestycje w start-upy spadły o 35 proc., do 415,1 mld dol. w 2022 r. W start-upowej kolebce – Dolinie Krzemowej – spadek ten wyniósł 40 proc.

@@

Z kolei z badania publikowanego w CNBC wynika, że trzy najczęstsze przyczyny zamknięcia działalności przez start-upy w 2022 r. to brak nowego finansowania, przejedzenie wcześniej zdobytych pieniędzy, zmiany i utrudnienia wywołane przez pandemię.

Inwestorzy będą przychylniej patrzeć na start-upy, które kreują rozwiązanie bądź usprawnienie jakiegoś węższego problemu, poparte sensownym biznesplanem i dającym się przewidzieć okresem budowania firmy do momentu usamodzielnienia.

Inwestorzy na plany „podboju świata”, stworzenia przełomu czy wynalezienia czegoś na nowo, nie patrzą już tak przychylnym okiem. Wizja i rozmach ustępują miejsca konkretom.

Chwilowa zmiana czy nowy paradygmat?

Pozostaje pytanie, czy ta wyraźna zmiana podejścia wynika wyłącznie z sytuacji rynkowej, czy jest elementem dojrzewania rynku, a seria kryzysów była tu wyzwalaczem?

Z jednej strony ludzie mają krótką pamięć i szybko adaptują się do nowej rzeczywistości. Choć inflacja, wciąż wysoka, istotnie jednak zmalała, nie poszły za nią ceny w sklepie. Choć kupujemy mniej, zaakceptowaliśmy nowe ceny, żyjemy dalej.

Z drugiej strony, gdy kryzys minie, a koszt pieniądza wyraźnie zmaleje, fundusze będą mogły pozwolić sobie na większe ryzyko i więcej biznesowego romantyzmu? Biznes to nie miejsce na romantyzm, a matematykę.

Uważam, że nie ma już powrotu do tego, co było. Gdy rynek wyjdzie z kryzysu, a koniunktura się poprawi, inwestycje w sektorze znów się ożywią. Jednak teraz start-uperom będzie trudniej namówić inwestora na inwestycję w marzenia i będą musiały daleko bardziej niż do tej pory się postarać.

Solidny biznesplan, konkretny problem, sposoby jego rozwiązania w danym horyzoncie czasowym zapewnią start-upowi dużą przewagę konkurencyjną i środki do rozwoju biznesu.

Autor: fundusz VC Link

Wycena wartości start-upu jest ważna. Jest to jedna z kluczowych zmiennych, która determinuje zainteresowanie inwestorów. Wykładniczy wzrost stanowi atrakcyjny wabik dla kolejnych funduszy, które z czasem będą chciały spieniężyć swoje udziały. Mediana rundy seed w Europie plasuje się w okolicach 1 mln USD. Pre-seed w Polsce to najczęściej 1-2 mln zł.

Founder zbierając pierwszą rundę, musi podjąć się ambitnego zadania i odpowiedzieć na pytanie, ile procent spółki chciałby oddać inwestorom. To wczesny etap, więc prognozy nie mają sensu, koncepcję ciężko oszacować, a spółek porównywalnych brak. Wycen nie zleca się ekspertom, bo znając arbitralność tego sektora, mało kto bierze sobie do serca ich wyniki. Pozostaje zatem własna intuicja, skierowanie pytania do jednego z autorytetów lub miks jednego i drugiego.

W efekcie rodzi się inicjalna wartość, która później – w procesie inwestycyjnym – zamienia się w przeciąganie liny z inwestorami. Każdy chce ugrać jak najlepsze warunki dla siebie, więc zaczyna się walka na argumenty i przerzucanie się faktami.

Rynek pokazuje jednak pewną prawidłowość, co – choć nieco wcześnie na to – powinno być potraktowane jako pointa tego artykułu – wycena, w zdecydowanej większości spółek, powinna mieścić się w normach rynkowych, a odchylenia – niezależnie od tego, w którą stroną – powodują problemy. Co to oznacza w praktyce?

@@

Ani zbyt nisko, ani za wysoko

Nad zbyt niską wyceną raczej nie ma sensu się rozwodzić, ponieważ intuicyjnie każdy czuje, że jeśli inwestorzy obejmą zbyt duży pakiet udziałowy – nie starczy miejsca dla kolejnych. Powstaje tzw. broken cap table, czyli nieinwestowalny parytet udziałów.

Panuje przekonanie, że do rundy A – powinno się utrzymywać pakiet kontrolny, czyli +51 proc. Wciąż wśród debiutantów panuje też strach nad utratą realnego wpływu na spółkę, choć mało który VC ma takie ambicje. Co ciekawe, bardzo często założyciele sumują udziały inwestorów, np. pierwsza runda 15 proc. + druga runda 10 proc., oznacza, że oddają łącznie 25 proc.

Menedżerowie, będąc pierwszy raz w roli CEO, nie wiedzą, że jest to emisja nowych udziałów, która rozwadnia dotychczasowych, w związku czym cap table – zmienia się. Niska wycena przy rundzie powoduje też, że kolejna raczej nie będzie spektakularna, ponieważ już to odstraszy szereg funduszy. W efekcie górny, psychologiczny próg udziałów dość łatwo wyznaczyć.

Paradoksalnie równie duży problem powoduje zbyt wysoka wycena, ponieważ bez względu na to, że jest to odchylenie od normy w stronę przeciwną, efekt jest ten sam – utrudniony dostęp do kapitału. Wielokrotnie spotykałem się z sytuacjami, w których to spółki zbyt entuzjastycznie oszacowały swoją wartość, przez co nikt nie zaproponował im term sheeta. Wyceny rzędu 50 milionów na etapie pre-seed, są dla większości polskich VC po prostu nieakceptowalne. Founderzy często mówią w takich sytuacjach, że najwyraźniej Polska to nie rynek dla nich i zaczynają pogoń za inwestorami zagranicznymi.

Z ciekawości zdarzało mi się obserwować poczynania takich spółek – naprawdę moim zdaniem z ogromnym potencjałem, jednak ze zbyt wyśrubowanymi oczekiwaniami – prawie w każdym przypadku niestety nie udawało się zbierać finansowania na „bardziej rozwiniętych rynkach”, bo fakt, że nikt z Polski nie zdecydował się dać kapitału, nie jest najlepszą zachętą do inwestycji.

Dotkliwe konsekwencje

Warto pamiętać, że fundusze Venture Capital, choć z natury są wehikułami podwyższonego ryzyka, też mają pewien profil ryzyka tzw. stopień awersji, którego się trzymają i nawet ciekawa inwestycja, która nie mieści się w kryteriach, po prostu nie otrzyma wsparcia kapitałowego. Jeśli jest ono zbyt duże, tym samym szansa na zwrot jest mała, więc rozmowa się kończy.

Sytuację często pogarszają aniołowie biznesu, którzy nie mają zazwyczaj tak szerokiego przeglądu rynku jak VC. Często zatem dają się przekonać do „niezwykłej okazji”, zostają oczarowani przez founderów wizją kolejnego Facebooka i akceptują wyceny, które krytycznie odrzuciły fundusze VC. Brak wystarczającej liczby porównywalnych spółek zakrzywia w pewien sposób percepcję, więc jest to zrozumiałe. Jeśli angel wypali, próbuje się też crowdfundingu, odwróconych przejęć, dotacji – po prostu alternatywnych źródeł pozyskania środków w stosunku do VC.

Na tym etapie zbyt wysoka wycena:

• odstrasza wiele perspektywicznych funduszy, przez co zmniejsza szansę na kapitał i wartościowych partnerów,
• wydłuża znacząco proces inwestycyjny, tym samym spowalnia rozwój spółki,
• zmusza do zbaczania z tradycyjnej ścieżki rozwoju przy wsparciu VC, pchając w stronę alternatywach źródeł kapitału.

Powyższe w efekcie może doprowadzić do tego, że spółka w ogóle nie pozyska finansowania i zbankrutuje, straci szansę na pracę z najlepszymi czy zaburzy swoją dynamikę rozwoju. Z czasem jest jednak trudniej, ponieważ zakładając nawet, że udało się znaleźć inwestora, który wszedł w spółkę z wyśrubowaną wyceną jeszcze na etapie koncepcji.

@@

Trzeba zastanowić się, jakie będzie miało to implikacje związane z kolejną rundą, która co do zasady powinna się odbyć przy min. 2-4 razy większej wycenie. Jeśli spółka znalazła finansowanie na etapie pre-seed na 50 mln zł, to co musi się zadziać w te 12 miesięcy, by kolejni inwestorzy weszli przy rundzie 100 czy 200 mln zł? Jeśli start-up nie będzie naprawdę niezwykle wyjątkowy, znów wróci do punktów a-c powyżej, przy czym będzie to jeszcze trudniejsze.

Co się jednak stanie, gdy wyśrubowane KPI nie zostaną osiągnięte? Pierwszym krokiem będzie przedłużenie rundy lub tzw. runda pomostowa, czyli szukanie kapitału na wydłużenie czasu życia spółki i próbie osiągnięcia kamieni milowych. Jeśli jednak i to się nie uda, zostaje tzw. down round, czyli runda, która odbywa się przy niższej wycenie niż poprzednia, co dla bardzo wielu VC oznacza skreślenie spółki na zawsze.

Istotne jest to, że spółka zaczynająca od normatywnego pułapu może w relatywnie krótkim czasie osiągnąć sporą wycenę, jeśli dobrze dobierze KPI i będzie je dowozić. Przykład wyceny: runda pre-seed 8 mln, seed 24 mln, late seed 40 mln, seria A 70 mln.

Niższą wycenę przy rundzie można spokojnie „odrobić” przy kolejnym finansowaniu, bo clou to parametry i odpowiednia dynamika. Chciwość w przypadku wycen spółek jest niekorzystna – niezależnie od tego czy świadoma, czy nie i niezależnie od tego, czy kieruje się nią start-up, angel czy fundusz venture capital. Warto o tym pomyśleć przy kolejnej rundzie.

Historia pokazuje, że inwestycja w ryzykowne projekty na wysoko konkurencyjnych rynkach może okazać się strzałem w dziesiątkę. Dlaczego? A właśnie dlatego, że mają szansę coś na tym rynku zmienić i dostarczyć wartościowe produkty czy usługi.

Takie podejście cechowało Richarda Bransona budującego w ten sposób każdą ze swoich firm. Virgin Atlantic zmienił jakość i podejście do klienta korzystającego z linii lotniczych. Virgin Records, początkowo, jako mały sklep w Londyńskim Notting Hill udostępniał swoim klientom pufy i darmowe specjały wegetariańskie do zjedzenia podczas słuchania muzyki. Ta prosta zmiana – poza dostarczaniem muzyki – przyniosła firmie ogromny sukces, dzięki czemu Virgin Records stała się znaną wytwórnia muzyczną.

Hyperloop idzie podobną drogą. Zmienia szybkość podróżowania koleją, dostarczając klientom wartość, jaką jest czas tej podróży. Podobnie było też z telefonią komórkową. Virgin Mobile pojawił się na konkurencyjnym rynku telekomunikacyjnym na którym wydawałoby się nie ma już miejsca. Virgin znów wybrał nowy model – wirtualnego operatora. Dzięki temu firma nie musiała ponosić takich kosztów jak tradycyjny operator, a skupiła się na ciekawej ofercie dopasowanej do potrzeb klienta. Zresztą podobnie działa w Polsce.

@@

Jak przyznaje Piotr Suchodolski, Dyrektor marketingu Virgin Mobile Polska, głównym celem naszych działań była i jest zmiana pewnego status quo w ofertach dostarczanych klientom. Będąc niezależnym, wirtualnym operatorem klienci otrzymują od nas coś czego nie było dotychczas na rynku. Takim przykładem była zupełnie darmowa oferta Freemium, w której klient dostaje pakiet minut, sms-ów czy Internetu za darmo.

Zaufać temu, co nowe na starym rynku

Powyższe przykłady potwierdzają, że firma wchodząca na znany, ale trudny rynek może być bardzo dobrą inwestycją. Wprowadzając wartościową dla klienta zmianę, której oczekuje jest w stanie odnieść sukces. Taką drogę w telekomunikacji przechodzą wirtualni operatorzy, ale nie tylko oni. W każdej branży znajdzie się taki obszar, który można zmienić. Takie podejście do poszukiwania nisz przez przedsiębiorców będzie coraz częściej spotykane.