Jeden ludzik jest szybki, impulsywny, nie ma czasu pomyśleć, dlatego bazuje na naszym doświadczeniu, przyzwyczajeniach, przeczuciach, czy też intuicji. Drugi lubi się długo i dogłębnie zastanawiać. Zajmuje mu to dużo czasu i energii. Obydwaj przebywają w naszej głowie i podejmują za nas większość decyzji. Człowiek jako istota rozumna przede wszystkim utożsamia się z tym drugim. Uważa, że większość decyzji podejmuje świadomie. Tymczasem laureat nagrody Nobla z ekonomii, z 2002 roku – wybitny naukowiec Daniel Kahneman empirycznie udowodnił, że jest inaczej. To on wprowadził te dwa określenia. Przytoczone wyżej „ludziki”, nazwane inaczej systemem pierwszym i drugim.
Dlaczego większość naszych decyzji, (zresztą nie do końca zdając sobie z tego sprawę) podejmujemy skojarzeniowo, szybko i bez przemyślenia. Nasz mózg nie bez powodu stworzył te nakładające się na siebie systemy decyzyjne.
Z zasady jest bowiem leniwy. Oszczędza też energię. Myślenie jest bardzo energochłonne. Ponieważ komórki mózgowe żywią się głównie glukozą, pewnie większość z nas zauważyła, że w czasie kiedy intensywnie myślimy mamy czasami niepowstrzymaną potrzebę zjedzenia czegoś słodkiego.
Płacenie uwagą
Jak pisze w swojej książce Kahneman, (która w Polsce została wydana pod tytułem „Pułapki myślenia – o myśleniu szybkim i wolnym”): „po angielsku »zwracać uwagę« to »pay attention«, czyli dosłownie »płacić uwagą«. Jest to trafna metafora. Mamy do dyspozycji bowiem ograniczony budżet uwagi i energii, który możemy rozdzielić między różne zadania, a kiedy budżet zostaje przekroczony, zadanie kończy się niepowodzeniem„.
Kahneman odkrył, dlaczego nasze myślenie jest w dużej mierze oparte na systemie pierwszym. To nie tylko oszczędność energii. To właśnie system pierwszy umożliwia nam przetrwanie w codziennym życiu, ponieważ pozwala unikać niebezpieczeństw oraz podejmować decyzje w sytuacjach, gdy brakuje czasu na dokładne analizowanie danych. Niestety, system pierwszy często wprowadza nas w błąd, gdyż, tak jak pisałem wcześniej, podejmuje decyzje na podstawie uprzedzeń, stereotypów czy emocji, co często prowadzi do zafałszowania rzeczywistości.
Z kolei system drugi, choć mniej używany, jest szczególnie istotny w procesie podejmowania ważnych decyzji. Potrzebuje on jednak czasu i wysiłku, aby móc funkcjonować efektywnie. Jeśli chcemy podejść do problemu w sposób logiczny i racjonalny, musimy świadomie skoncentrować się na systemie drugim i pozwolić mu na wykorzystanie swojego potencjału. Jest to kluczowe, jeśli chcemy uniknąć popełniania błędów, które wynikają z działania systemu pierwszego.
@@
Jak zatem wykorzystać to, co Kahneman odkrył, aby udoskonalić swój sposób myślenia?
Po pierwsze być czujnym – warto nauczyć się rozpoznawać sytuacje, w których system pierwszy dominuje nad systemem drugim. Wiedza ta pozwoli nam na podejście do nich z większą świadomością i umiejętnością skorzystania z systemu drugiego tam, gdzie jest to potrzebne.
Po drugie być świadomym – warto zrozumieć, że nasze pierwsze decyzje mogą być mylne. Często oceniamy ludzi lub sytuacje na podstawie wrażeń, które są wytworem systemu pierwszego. Przeciętny czas potrzebny temu systemowi na wyrobienie sobie zdania o kimś lub o czymś wynosi zaledwie kilka sekund. Intuicyjne oceny niestety mogą okazać się niezgodne z prawdą, dlatego ważne jest, aby spojrzeć na całość i skorzystać z systemu drugiego, aby móc dokładniej ocenić daną osobę czy sytuację.
Po trzecie, dać sobie czas. Warto poświęcić dłuższą chwilę na analizowanie problemów i podejmowanie decyzji. System drugi potrzebuje czasu i wysiłku, ale jest on w stanie lepiej ocenić ryzyko, przewidzieć konsekwencje i dostarczyć nam lepsze wyniki. Dlatego powinniśmy starać się unikać pochopnych decyzji i zawsze, kiedy mamy ważne decyzje angażować system drugi we wszystkie nasze procesy myślowe.
Jest jednak pewne zagrożenie. Używając głównie systemu drugiego, zajmujemy większość zasobów myślowych, co może spowodować ryzyko, że nie zauważymy innych ważnych czynników.
Jak to działa?
Znowu krótki cytat z książki Kahnemana pokazujący naszą ślepotę, kiedy używamy systemu drugiego. „W najbardziej widowiskowy sposób wykazał to eksperyment opisany przez Christophera Chabrisa i Daniela Simonsa w książce The Invisible Gorilla (Niewidzialny goryl).
Badacze nagrali krótki film, na którym dwa zespoły podają sobie dwie piłki do koszykówki. Gracze jednego zespołu mają białe koszulki, drugiego – czarne. Uczestnicy eksperymentu mieli za zadanie policzyć, ile podań wymieniają między sobą gracze białych, a zignorować podania czarnych.
Jest to trudne i całkowicie absorbujące zadanie. W połowie filmu na ekranie pojawia się kobieta ubrana w kostium goryla – wkracza na środek boiska, zatrzymuje się, przez chwilę bębni pięściami po klatce piersiowej i schodzi z kadru. Goryl pozostaje widoczny na ekranie przez 9 sekund. Film obejrzało tysiące ludzi – około połowy nie zauważyło niczego nadzwyczajnego.
To zaślepienie jest wynikiem wykonywanego zadania – liczenia podań, a w szczególności konieczności ignorowania podań jednego z zespołów. Oglądając film bez takiego polecenia, nie da się nie zauważyć goryla”.
Świadomość tych procesów jest ważna z punktu widzenia prawidłowości podejmowania decyzji. Dotyczy to zarówno życia prywatnego, jak i biznesu. Uważajmy więc aby ludziki nie grasowały w naszej głowie bez żadnej kontroli.
Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży
